プロダクト・セリングとバリュー・セリング

はじめに

「プロダクト・セリング」と「バリュー・セリング」という言葉をごぞんじでしょうか?

「プロダクト」は「製品」「セリング」は「売り込み」と訳せます。

ですので、 プロダクト・セリングは「製品の売り込み」の手法ということになります。

そして、「バリュー」は価値ですので

バリュー・セリングは「価値の売り込み」の手法です。

ネットショップで例にとると

1、その商品が、そこにしかないものか

2.その商品が、どこでも買えるものなのか

その違いはとても大きいです。

そして、どこにでも手に入る商品を扱っていたらどのように差別化できるか?

今回は「プロダクト・セリング」と「バリュー・セリング」を解説していきます。

プロダクト・セリング

バリュー・セリング

プロダクト・セリングとは

プロダクト・セリングは製品志向型販売といい、大量に仕入れたりして、コストを削減し、多売薄利で利益を上げる手法。

バリュー・セリングとは

バリュー・セリングは価値訴求型販売といい、値引きなどはせず、高価で売るが、サービスの向上でお客様の満足度をあげる手法。

実話として、大阪のリッツカートンホテルで1,035円のコーラの話が出てきます。

具体的な例

「100円のコーラを1000円で売る方法」永井孝尚著から引用すると

我々が買う150円くらいのコーラが、1,035円で売っていたらビックリを通り超えて脳みそが一時停止すると思います。

では、どんなコーラだったのかというと

ルームサービスでコーラを頼んだ物でした。

受付に「15分お待ちください」と言われて、最適な温度に冷やされてライムと氷のついたこの上なくおいしい状態で、シルバーの盆に乗ったコーラがグラスで運ばれてきました。

そして飲んでみると、このうまさだったら「1035円は安い」と思ったそうです。

中身はコーラですので卸業者からの仕入でしょうが、ディスカウントショップでも売っている世界共通の「コカ・コーラ」なのに、1035円のコーラを飲んだ人は満足したのでしょうか?

理由は、「目に見えない価値を買って満足した」ということです。

そして、ホテル側は「サービスという目に見えない価値を売った」ことになります。

まとめ

プロダクト・セリングは、

1、コーラという商品を売っている

2、販売場所はディスカウントストア

3、130円程度の価値

バリュー・セリングは、

1、商品ではなく「心地よい環境で、最高においしく飲める環境」を売っている。

2、販売場所は、リッツカートンホテルという高級ホテル(環境のいいところ)

3、1,035円という価格

最後に

あなたの提供する商品やサービスにもっと価値をつけて、価格をあげることができないかということを一度考えてみるのもいいかと思います。

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