松竹梅の法則

1、はじめに

 

お鮨屋さんやうなぎ屋さんに行ったときに、「松・竹・梅」と書かれたメニューを見たことがあるのではないでしょうか?

 

普段は気にしないこの「松竹梅」のメニューですが、実は人の心理を利用した売り方です。

 

今日は松竹梅の法則を解説します。

 

2、松竹梅の法則とは

 

松竹梅の法則とは「3段階の選択肢がある場合に
真ん中を選ぶ」という行動心理です。

 

この松竹梅の法則は3つであることが重要とされていて、2つの場合だと安い方を選ぶ人が多くなるといわれています。

 

3、松竹梅の法則が起こる理由

 

人は極端な選択を回避する傾向があることが知られています。

 

その比率は【松=2:竹=5:梅=3】だと言われており、お寿司屋さんや
うなぎ屋さんが価格帯を「松・竹・梅」で分けていたことから、松竹梅の法則と呼ばれるようになりました。

価格が一番 高い物と一番
安い物を避けて、無難な真ん中の物を選択する。このような心理を行動経済学では、極端な選択を回避するので極端回避の法則と言います。

つまり「一番下の梅コースを選ぶのは、お金をケチっているようで頼みたくはない。ただ、一番高い松を選ぶのは贅沢すぎるから、真ん中の竹コースにしておこう」となるので選択肢が3つあった場合には、心理的に真ん中を選びやすくなるのです

 

4、 使えるシチュエーション

 

①まず、あなたが売りたい商品が5000円だとしたら、それを「松・竹・梅」の真ん中にあたる「竹」として設定します。

 

②次に、その「竹」の価格が真ん中になるように、商品グレードの高い「松10,000円」とグレードの低い「梅3,800円」を用意します。

 

つまり、松10,000円、竹5,000円、梅3,800円です。

 

この2つの選択肢は、ここでは積極的に売ろうとするための選択肢ではなく、本当に売りたい「竹」の商品を選ばせるための「おとり」になります。

 

これらが無いと、お客さんがより安い「梅」の商品に流れていってしまう……というのはここまでに述べてきたとおりです。

 

5、価格設定のポイント

 

各グレードの価格設定を行う際には、注意すべきポイントが2つあります。

 

まず、「松」は「竹」よりも大きく離した価格に設定します。

 

そうすることで、より強く「竹」の商品に意識を向けさせることが出来ます。

 

また、「松」の商品により高級感を持たせることができ、高いもの好きのお客さんに買ってもらう機会を増やすことが出来ます。

 

「おとり」商品とは言えど、買ってもらえるならそれはラッキーです。

 

次に、「梅」の値段は「竹」よりも少し低い価格に設定します。

 

ここで大事なのは、「少しお金を上乗せさせるだけで、『竹』にグレードアップできる」という感覚です。

 

それをお客さんに意識させることで、下側からも意識を「竹」に向けさせることが出来るのです。

 

そして、これら3つの商品とその価格は並べて表示する必要があります。

 

いくら効果的な価格設定が出来ていても、「松」「竹」「梅」の商品がバラバラの位置にあったのでは、比較検討が上手く行えません。

 

提示する選択肢が近くにあってはじめて、「松竹梅の法則」は効果を発揮するのです。

 

6、利益率を考える

 

松10,000円、竹5,000円、梅3,800円で設定した場合、竹を多く売るということはわかったと思います。

 

ココで忘れてはいけないのは粗利です。

 

いくら竹が売れたとはいえ、粗利が低いならダメです。

 

お金=粗利を忘れてはいけません。

 

松は粗利額が大きいけど、粗利額は大きく。

 

竹は販売個数が大きく、粗利率が大きい。

 

梅は安さだけの広告費。

 

最後に

 

松竹梅の法則について、ご興味を持っていただけたでしょうか?

 

価格は見せ方次第で売上を変えることができます。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

 

 

 

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